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助客户成交,在营销角度,属于促销范畴。其实,助客户成交是一个营销组织的态度问题 ! 此态度犹如催化剂功能一样足以提升营销组织的营销效率。大多营销组织把此问题停留在低层次的产品促销角度,也就是手法层面,此现象在图文快印行业体现的更为严重。

抛开具体促销手法不谈,只要营销组织和营销人员抱着助客户成交的态度,把此作为自己营销工作的第一件要事,那么,营销工作在图文快印市场中的表现绝对不会如此呆板和无奈 !

1.持有助客户成交的态度,就不会出现恶性压货,强制压货, 钓鱼 压货等现象。就算使用上述手法压货成功,那么谁敢保证在客户不亏本的情况下,能顺利销售而无滞销 ? 如果把动销这个问题作为自己的责任和使命,作为营销人员,首先自然会分析品牌在市场中的当下状态,以及匹配什么样的资源可以使产品在正常销售量基础上实现压货产生的余额库存的良性销售,这才是根本。如果压货的结果是以客户的亏损和不盈利为代价,那么,这就是失败的营销,就是失败的压货 !

2.抱有助客户成交的态度,就是全程解决销售过程中的任何问题。除过恶性压货,导致客户滞销的另一个原因就是客户初始合作的首单或者新品首次发货。如果态度明确,首次发货时,作为营销人员应该会谨慎排单,并在排单的同时考虑到滞销后以何资源有把握的去化可能出现的滞销。有了此态度和预案,则一切尽在把握 ! 营销资源的匹配有常规性的,也有非常规营销资源的储备。营销的过程,就是不断的以非常规资源去解决营销工作中的非常规问题的过程。至于常规资源,只要不断优化,足以解决营销工作的常规问题。

3.抱有助客户成交的态度,就是要把客户的成交率、成交量作为自己的重要使命。零售终端,就要有为每一个品牌提供提升销量和市场份额的机会。而不是以强制条款争取费用性收入,或以增加自己卖场的人流为目的,却把品牌作为竞争的鹬蚌,而获渔翁之利。

抱有助客户成交的态度,就是与下游客户结成“联营体”,共同面对市场困难。既然有了合作合同,除过交易环节,市场问题就无需分别你我了。助客户成交,就是实现公司的营销使命 ! 有此态度,市场难题都会迎刃而解 ! 在竞争中,也会“同仇敌忾”,攻无不克 ! 有此态度,下游客户的经营效益也就是我们营销水平的一个考核准则。



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